سلالم العقل وقراراتنا الشرائية

 إذا طلبت منك أن تذكر أفضل العلامات لشركات الملابس والساعات والأحذية التجارية التي تعرفها، أو ماهي الدول التي تفضّل أن تزورها في فصل الصيف خلال السنوات الخمس القادمة؟ بالتأكيد لديك الكثير من الخيارات والأسماء لكنك غالبًا لن تذكر سوى اسمين إلى ثلاثة أسماء، حاول أن تجرب ذلك على من هم حولك! ولكن كيف؟ تُشير الدراسات بأن ذاكرة الإنسان تُخزن الأسماء المهمة بشكل تنازلي وعلى ما يشبه فكرة السلم (المهم فالأهم)، وهذا ما يسمى “Ladders in the Mind” أو “سلالم العقل” والذي يؤثر على سلوك المشتري وقراراته الشرائية هو ما يهمنا في هذا المقال. على سبيل المثال إذا قرر شخص ما شراء سلعة أو طلب المساعدة من أحدهم فإنه في تلك اللحظة لن يتذكر سوى اسمين أو ثلاثة كحد أقصى، على الرغم من أنه قد يكون على معرفة بجميع البدائل لذلك المنتج أو الشركة أو حتى الأشخاص الذين يتقنون هذه المهارة أو تلك، ويعود ذلك إلى أن عقل الإنسان يركز معظم اهتمامه على بداية هذه السلالم. ونقصد لحظة تذكر عفوية من غير القيام بعصف ذهني أو الاستناد إلى معايير علمية. هنا أضع بين يديك واحدة من استراتيجيات التسويق الاستراتيجي، فإذا كنت تنوي البدء في مشروعك الخاص أو تملك منتجًا وتهدف إلى توسيع قاعدة عملائك لزيادة أرباحك، فحتمًا أنت تحتاج إلى خطة تسويقية فعالة وأن يكون ما تقدمه يتمتع بالجودة والخصائص الجاذبة، لكن هذه المرة يجب أن تضيف هدفًا إضافيًّا ضمن خطتك التسويقية وهو أن تجعل لمنتجك “مكانة” في عقول الشريحة المستهدفة من العملاء؛ وذلك بأن يكون ضمن أحد أفضل الثلاثة المنتجات الأولى في السوق، في نفس فئتك بالتأكيد، وللأسف في بعض الأحيان ليس من السهل أن تصل إلى هذا الموقع في عقول المستهلكين نظرًا لحجم وقوة المنافسين، كتلك الشركات المعروفة، إذا ما تحدثنا عن المشروبات الغازية على سبيل المثال لا الحصر، مع ذلك هناك بعض الحلول لهذا التحدي الذي قد يواجه بعض أصحاب الأعمال، والتي لن يسعني التطرق لها في هذا المقال.

وأنت عزيزي القارئ حاول أن تفكر مليًّا خارج الصندوق بالمرور على الخيارات المتاحة، خصوصًا فيما يتعلق بالمشتريات الهامة أو حتى متوسطة الأهمية، ستجد الكثير من الخيارات التي تُناسبك أكثر من تلك التي قد وقع عليها اختيارك في الوهلة الأولى، لا نقصد هنا التفريق بين المنتجات الرديئة والممتازة، فبالتأكيد أنت تعلم جيدًا هذه الفروقات، لكن حاول ألا تتأثر بعقلك المتأثر أصلًا بهذه “الماركات” التي تكونت بطريقة تراكمية نتيجة لعوامل كثيرة، منها قوة الحملة الدعائية لهذا المنتج أو غيره..

م. عامر عبدالفتاح حسنين

ماجستير إدارة هندسية